지은이 : 앤디 코엔(Andy Cohen)

옮긴이 : 박중서

▶ 원제 : follow the other hand (다른 손을 주목하라)

-> 마술사들은 손으로 하는 마술을 할 때 관객들이 한 쪽 손을 주목하게 만들지만, 실제 마술(속임수)은 다른 쪽 손에서 이루어지고 있듯이 뻔하고 당연해 보이는 생각을 따르는 게 아니라 남들이 주목하지 않는 다른 손을 따라감으로써 다른 생각, 새로운 아이디어를 찾아내라는 뜻이다.
이 책은 ‘마술’이라는 독특한 소재를 통해 다르게 생각하고, 새로운 아이디어를 찾아내고, 그것을 비즈니스 속에서 실현시켜 나가는 과정을 담은 우화이다.
위기에 빠진 올리브유 회사의 CEO인 조너선은 어느 날 멀린이라는 마술사를 소개받는다. 멀린은 재미있는 마술을 통해 조너선에게 마술의 법칙들 속에 숨어 있는 비즈니스의 해법을 알려준다. 멀린에게 배운 해법들을 직원들과 하나씩 실천해 가던 조너선은 어느 날 회사에 놀라운 변화가 일어나고 있음을 깨닫게 된다.
독자들은 조너선 회사 이야기를 통해 조직의 발전을 위한 경영의 변화에서부터, 신제품 개발과 기술 혁신에 이르기까지 비즈니스에 관한 모든 해법들을 흥미진진하게 발견해 나갈 수 있다.
한편 지난 봄, 윤영달 크라운 해태제과 회장, 이어룡 대신증권 회장, 양귀애 대한 전선 고문, 정휘동 청호나이스 회장 등이 ‘비즈니스에 감동을 불어넣자’는 취지로 마술을 배운 후 시연을 펼쳐 화제가 되었다.


▶죽은 아이디어를 살려내는 마술 같은 책!

정해진 시간에만 볼 수 있던 TV 프로그램을 원하는 시간에 아무 때나 볼 수 있도록 한 아이디어라든지, 커피 한 잔을 마시는 데도 다양한 맛과 다양한 사이즈를 고를 수 있게 한 아이디어, 천편일률적인 전화 벨소리를 원하는 음악으로 바꿀 수 있게 한 아이디어는 애초부터 그럴듯하게 들렸을까?
현대 비즈니스의 핵심은 아이디어다. 새로운 아이디어를 끊임없이 도입하지 않으면, 그 어떤 비즈니스라도 바람 앞의 촛불처럼 위태로워지게 마련이고, 결국에는 꺼져 버리게 마련이다. 그렇다면 그런 아이디어를 어떻게 현실화시켜 나갈 수 있을까?
<위기의 CEO 마술사를 만나다>는 비즈니스의 핵심은 아이디어를 어떻게 떠올리고 비즈니스에서 어떤 식으로 실현시켜 나가야 하는지에 대한 방법을 제시한다.
50센트짜리였던 자바 커피 한 잔을 무려 3달러짜리의 경험으로 바꾸어놓은 스타벅스, 독창적인 고객 관리를 통해 끊임없이 성장하고 있는 빌드-어-베어(build-a-bear), 향기 나는 바디스프레이 상품 액스(AX)를 만들어낸 유니레버 등의 다양한 사례를 통해 어떻게 하면 다르게 생각할 수 있는지, 어떻게 하면 판매실적을 늘릴 수 있는지, 어떻게 하면 새로운 아이디어를 창출할 수 있는지에 대한 비결들을 제공한다.
독자들은 이 책을 통해 상상에만 그쳤던 많은 아이디어들을 실제 사업에 적용하고 놀랄 만한 매출이 일어나는 기적을 경험하게 될 것이다.


▶비즈니스의 해법이 담긴 5가지 마술의 법칙!

첫 번째 마술의 법칙 : 주의 깊게 보지 않는 손에서 마술은 이루어진다
- 뻔한 생각을 뒤집어라!
바디스프레이 ‘액스(Ax)’를 내놓은 유니레버 사에서는 사람들이 몸에 뿌리는 탈취제를 사는 주된 이유가 단지 땀과 냄새를 없애기 위해서라는 생각을 뒤집었다.
액스는 지금껏 어느 누구도 미국에서 바디스프레이를 판매한 적이 없다고 해서 그런 일이 아주 불가능하다는 뜻은 아니며, 남자들의 경우에는 여자들과 함께 있을 때 자기 몸 냄새에 민감해진다는 사실에 주목했다.
유니레버는 18세에서 24세까지의 남성을 대상으로, 이 바디스프레이가 ‘여자를 꼬시는’ 데 도움이 된다는 식으로 포지션을 하기로 결정하고 그런 컨셉으로 재미있는 배너 광고를 했다. 또한 젊은 남자들이 주로 들르는 가전제품, 음반, 그리고 자동차 매장에 집중적으로 액스를 진열했다. 결과는 대성공이었다!


두 번째 마술의 법칙 : 관객을 공연에 끌어들일 때 가장 효과적인 쇼가 연출된다
- 고객과 함께 고민하고, 함께 만들어라!
1995년에 m&m 초콜릿의 제조업체인 마스터푸즈(Masterfoods)는 사업의 미래를 뒤바꿔놓을 새로운 전략을 택했다. 바로 제품의 색깔을 바꾼 것인데 20세기의 마케팅 가운데서 가장 탁월한 고객참여의 기술이었다. 고객들에게 m&m 초콜릿의 새로운 색깔을 뭘로 할지 결정하는 투표를 시킨 것이다. 모두 1,023만 4,142명의 미국인이 투표에 참가했고, 그중 54퍼센트가 파란색을 골랐다. 바로 고객에게 선택과 통제를 부여함으로써, 고객을 효과적으로 마케팅에 참여시켰다.


세 번째 마술의 법칙 : 상상하지 못했던 마술은 절대 잊혀지지 않는다
- 아무도 시도하지 않은 방법으로 브랜드를 경험하게 하라!
존스 사이다는 자신들이 여타의 청량음료 제조업체와 다르다는 점을 알리기 위해 의미 있고 매력적인 방법을 고안했다. 고객들이 보낸 편지를 존스 사이다의 제품 라벨에 실은 것이다. 존스 사이다의 연간 광고비는 100만 달러에 불과한 반면, 연간 매출액은 2800만 달러를 훨씬 웃돈다. 이들의 비결은 자신들이 생산하는 청량음료를 고객들이 발견할 수 있도록 만든 것인데, 가령 일반적이지 않은 장소에 자판기를 설치한다거나, 고객들이 자사의 웹 사이트에 들어와 본인의 라벨이 붙은 음료수를 특별주문하게 하거나, 또한 자신들의 브랜드 메시지와 유사한 마이존스뮤직 같은 것을 통해 새로운 가수를 발견하게 하는 것 등이 포함된다.


네 번째 마술의 법칙 : 노련한 마술사는 쇼를 방해하는 돌발 상황을 역이용한다
- 아이디어를 실현하기 위해 백 가지의 각본을 짜라!
훌륭한 아이디어들이 왜 묵살당할까? 혁신적인 아이디어들을 성공적으로 팔기 위한 방법은 이렇다.
1. 항상 준비하라 - 아이디어나 해법은 매우 용의주도하게 고안된 것이어야 한다.
2. 마음을 열 수 있는 시간을 주어라 - 관객들을 끌어들이거나 혹은 관객들과 연결시켜줄 수 있는 이야기를 함으로써 무대를 마련하라.
3. 정직하라 - 좋지도 않은 아이디어를 다른 사람에게 확신시키는 것은 신용을 잃는 지름길이다.
4. 입 다물고 들어보라 - 아이디어에 대한 남들의 반응과 제안에 기꺼이 경청하라.
5. 여러 가지 해법을 제시하라 - 한 가지가 아닌 두세 가지의 훌륭한 아이디어를 떠올려야만 한다.


다섯 번째 마술의 법칙 : 독창적인 마술이 위대한 마술가를 만든다
- 자신만의 필살기로 경쟁 우위를 확보하라!
마이클 델은 사업이 호황이건 불황이건 간에, 자신의 회사가 기존의 중간상들이 줄 수 없는 어떤 것, 즉 만족스러운 주문생산형 제품을 제공해야 한다는 걸 잊지 않았다. 반면 델의 경쟁자였던 게이트웨이(Gateway)는 사상 최초로 저가의 대형 플라즈마 TV 스크린 같은 혁신적인 신상품을 소개해 각광을 받았다. 하지만 그는 게이트웨이를 소비자와 직거래하는 회사로 유지하는 대신, 대리점을 운영하고 운영하는 것을 오히려 우선순위로 두었다. 그렇게 하다 보니 델 같은 직거래 회사처럼 가격은 계속 낮추고 품질은 계속 올리기가 불가능해졌고 오늘날 기업가치가 델보다 훨씬 낮아졌다.


▶추천사

“2007년 최고의 책!”
- 「뉴욕타임즈」

“조직 내에 변화를 불러일으킬 수 있는 가장 완벽한 책!”
-「800 CEO Read」

“수리수리 마수리 얍! 지금 앤디 코엔이 당신의 기업에 혁신을 가져다줄 비법을 제시한다. 절대로 안 될 것이라고 속단하지 마라. 마술은 안 되는 것을 되게 하는 것이다.”
- 스티브 콘, Citigroup 광고 및 국제 브랜드 경영 총괄

“『위기의 CEO 마술사를 만나다』는 독자들에게 마케팅과 포지셔닝에 대한 새로운 아이디어들로 가득 차게 만드는 놀라운 마술을 건다.”
-에릭 레빈, City-On-Demand사 공동설립자

“스토리텔링 형식을 빌어 경영전략과 혁신에 대해 흥미롭게 이야기한다. 독자들은 이 책을 통해 독창적인 관점으로 자신의 기업을 바라볼 수 있을 것이다. 이것이 바로 엔디 코엔의 마술이다.”
-닉 푸다르, 온스타 사 부사장